In questo podcast Paolo Guenzi, Professore Associato del Dipartimento di Marketing presso l’Università Bocconi e Direttore del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, racconta quali sono le forme tipiche di reazione dei commerciali ai processi di trasformazione digitale e come superare le resistenze al cambiamento in ambito sales. 

In questo podcast Paolo Guenzi, Professore Associato del Dipartimento di Marketing presso l&rsquo;Universit&agrave; Bocconi e Direttore del Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, racconta quali sono le forme tipiche di reazione dei commerciali ai processi di trasformazione digitale e come superare le resistenze al cambiamento in ambito sales.

La raccolta di podcast di SDA Bocconi Insight, l’hub di contenuti e cultura manageriale di SDA Bocconi School of Management

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La trasformazione digitale nelle vendite: superare le resistenze al cambiamento dei commerciali

Le imprese chiedono ai propri manager di essere creativi, di trovare, cioè, soluzioni innovative ai problemi, consolidati o nuovi che siano. Si fa però poca attenzione all’abilità su cui si basa la creatività: l’immaginazione. L’immaginazione è la capacità di creare modelli mentali nuovi in assenza di stimoli esterni – in altre parole, pensare l’esistenza di nuovi mondi o, in azienda, di modelli di business radicalmente diversi, mercati del futuro, prodotti oggi “impensabili.” Purtroppo, quelle che la psicologia individua come componenti dell’immaginazione – playfulness e open-mindedness, capacità di giocare e apertura mentale – sono difficilmente esercitate in azienda: l’una non viene associata alla figura dei professionisti, l’altra viene predicata ma non esercitata. In questo podcast Gabriele Troilo, professore di Marketing in SDA Bocconi, parla di immaginazione come determinante della creatività manageriale.

Le imprese chiedono ai propri manager di essere creativi, di trovare, cioè, soluzioni innovative ai problemi, consolidati o nuovi che siano. Si fa però poca attenzione all’abilità su cui si basa la creatività: l’immaginazione. L’immaginazione è la capacità di creare modelli mentali nuovi in assenza di stimoli esterni – in altre parole, pensare l’esistenza di nuovi mondi o, in azienda, di modelli di business radicalmente diversi, mercati del futuro, prodotti oggi “impensabili.” Purtroppo, quelle che la psicologia individua come componenti dell’immaginazione – playfulness e open-mindedness, capacità di giocare e apertura mentale – sono difficilmente esercitate in azienda: l’una non viene associata alla figura dei professionisti, l’altra viene predicata ma non esercitata. In questo podcast <a href="https://www.sdabocconi.it/it/faculty/gabriele-troilo" data-auth="NotApplicable" data-linkindex="1" data-ogsc="rgb(70, 120, 134)">Gabriele Troilo</a>, professore di Marketing in SDA Bocconi, parla di immaginazione come determinante della creatività manageriale.

Solo se l’immaginazione è al potere, la creatività manageriale sboccia

Se il ruolo del Chief Marketing Officer (CMO) è meno centrale di quello che la retorica aziendale suggerirebbe, lo si deve a due paradossi. Il primo è quello dei dati: ne abbiamo in abbondanza ma sono troppo spesso gestiti da funzioni tecniche, lontane dal mercato, e la loro frequenza è tale da generare la tentazione di reagire in tempo reale, perdendo la visione di lungo termine. Il paradosso della customer centricity è tale perché in molte realtà essa è solo una buzzword e in altre la sua implementazione è ostacolata da un’oggettiva complessità tecnica. La rilevanza del CMO, in definitiva, dipende dalla cultura aziendale: solo se la customer centricity è davvero un tratto pervasivo ed esiste un’effettiva cultura del dato il CMO può esprimere al meglio le potenzialità della sua funzione.

In questo podcast Gabriele Troilo, professore di Marketing in SDA Bocconi, conclude la riflessione sul ruolo del Chief Marketing Officer avviate con le quattro interviste della serie Professione CMO, che potete trovare qui:

Quando il CMO tornerà a sedersi nel cda 
Il CMO nei settori a elevato valore simbolico
Il ruolo del CMO nelle imprese manifatturiere BtoB
L’impatto delle tecnologie digitali sui ruoli di marketing

Se il ruolo del Chief Marketing Officer (CMO) è meno centrale di quello che la retorica aziendale suggerirebbe, lo si deve a due paradossi. Il primo è quello dei dati: ne abbiamo in abbondanza ma sono troppo spesso gestiti da funzioni tecniche, lontane dal mercato, e la loro frequenza è tale da generare la tentazione di reagire in tempo reale, perdendo la visione di lungo termine. Il paradosso della customer centricity è tale perché in molte realtà essa è solo una buzzword e in altre la sua implementazione è ostacolata da un’oggettiva complessità tecnica. La rilevanza del CMO, in definitiva, dipende dalla cultura aziendale: solo se la customer centricity è davvero un tratto pervasivo ed esiste un’effettiva cultura del dato il CMO può esprimere al meglio le potenzialità della sua funzione.
In questo podcast Gabriele Troilo, professore di Marketing in SDA Bocconi, conclude la riflessione sul ruolo del Chief Marketing Officer avviate con le quattro interviste della serie Professione CMO, che potete trovare qui:
<a href="https://www.sdabocconi.it/it/sda-bocconi-insight/professione-cmo/marketing-e-vendite/quando-il-cmo-tornera-a-sedersi-nel-cda">Quando il CMO tornerà a sedersi nel cda </a> <a href="https://www.sdabocconi.it/it/sda-bocconi-insight/professione-cmo/marketing-e-vendite/il-cmo-nei-settori-a-elevato-valore-simbolico">Il CMO nei settori a elevato valore simbolico</a> <a href="https://www.sdabocconi.it/it/sda-bocconi-insight/professione-cmo/marketing-e-vendite/il-ruolo-del-cmo-nelle-imprese-manifatturiere-btob">Il ruolo del CMO nelle imprese manifatturiere BtoB</a> <a href="https://www.sdabocconi.it/it/sda-bocconi-insight/professione-cmo/marketing-e-vendite/limpatto-delle-tecnologie-digitali-sui-ruoli-di-marketing">L’impatto delle tecnologie digitali sui ruoli di marketing</a>

I due paradossi che imprigionano il CMO

Gli influencer sono diventati social media entertainers: consapevoli del loro valore, gestiscono la propria immagine e organizzano eventi. Questo cambiamento sottolinea l'importanza di una content strategy efficace e responsabile, amplia le opportunità di crescita per i creator e per i brand che collaborano con loro. 

Nel secondo e ultimo podcast che Valentina Salice, SDA Fellow Marketing and Sales, dedica all’influencer marketing, si esplora un mercato in continua evoluzione, con nuove tendenze che richiedono agli influencer e ai brand di adattarsi per rimanere rilevanti. La collaborazione, la creatività e l'utilizzo strategico dell'IA saranno elementi chiave per il successo in questo panorama in rapido cambiamento. I brand, in particolare, devono trovare modi per collaborare con queste nuove realtà, bilanciando il coinvolgimento e preservando la propria identità.

Gli influencer sono diventati social media entertainers: consapevoli del loro valore, gestiscono la propria immagine e organizzano eventi. Questo cambiamento sottolinea l'importanza di una content strategy efficace e responsabile, amplia le opportunità di crescita per i creator e per i brand che collaborano con loro. 
Nel secondo e ultimo podcast che Valentina Salice, SDA Fellow Marketing and Sales, dedica all’influencer marketing, si esplora un mercato in continua evoluzione, con nuove tendenze che richiedono agli influencer e ai brand di adattarsi per rimanere rilevanti. La collaborazione, la creatività e l'utilizzo strategico dell'IA saranno elementi chiave per il successo in questo panorama in rapido cambiamento. I brand, in particolare, devono trovare modi per collaborare con queste nuove realtà, bilanciando il coinvolgimento e preservando la propria identità.

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