In de vorige afleveringen hadden we het over WIE je in beweging wilt krijgen, WAT ze precies moeten doen en WAAROM ze dat eigenlijk nog niet deden. Deze gaat over waarom ze het WEL zouden doen. Wat zijn de psychologische drijfveren die mensen bewegen om iets te doen? En welke rol spelen schijnbaar kleine bromvliegen daarin? Het lijkt vaak duidelijk. Je koopt een hamburger als je trek hebt. Geeft aan een goed doel om een ander te helpen. En stemt op een partij omdat die wat jou betreft de beste plannen heeft voor Nederland. Zo zóu het gaan in een wereld zonder bromvliegeffecten. Maar in de echte wereld wemelt het daarvan: kleine, alledaagse dingen met verrassend grote invloed op gedrag. 

Bij deze stap van gedragsverandering vraag je je af: waar draait dit nou écht om? En dan ontdek je bijvoorbeeld dat tieners vaak een hamburger kopen omdat ze dan een uurtje kunnen hangen met hun vrienden. Volwassenen zien ongezond eten, zij zien FOMO: als ik er niet bijzit mis ik de gezelligheid en val ik uit de groep. Dat los je dus niet op met een campagne ‘neem rauwkost mee van huis, dat is ook lekker’. Daar zou je een gezonde hangplek voor moeten uitvinden. Er blijkt immers een heel andere diepe drijfveer onder te zitten: verbinding. De gezelschapsvlieg.  

Vraag is natuurlijk: hoe ontdek je nou wat mensen echt beweegt? Gewoon vragen? Dat levert soms goeie inzichten op. Maar vaak weten mensen niet bewust waarom ze iets doen. Ze verzinnen dan een plausibele verklaring nádat ze de keuze al automatisch maakten. De zelfbedrogvlieg heet dat. Vanuit de wetenschap kun je daarom beter kijken naar gedrag. Want vaak kun je zien wat mensen doen en daarvan leren. Je weet hoe tieners kunnen schrokken. Dus als die in de Mac een uur met een portie friet doen, zié je dat er andere dingen aan de hand zijn. 

En let op: het gaat lang niet altijd om diepe drijfveren. Bedrijven zetten allerlei bromvliegen in om producten aantrekkelijker te maken dan ze zijn. Bijvoorbeeld door te spelen met het referentiekader: de duurste fles wijn op de kaart laat de rest goedkoper lijken. En om aandacht te trekken. Ons brein vindt iets namelijk aantrekkelijker, puur omdat het er aandacht aan geeft. En aandacht valt te hacken. Bijvoorbeeld door af te wijken van de omgeving. Een blauwe band op je fiets. Een spierwitte strakke verpakking. Of zelfs een bewust irritante commercial. 

Te gast in deze aflevering is Natalie Diekmann, CCO/ CMO bij Swapfiets. Hun blauwe voorbanden zijn een briljante gedragsinterventie: deze trekken het oog, zodat mensen snel het idee hebben ‘overal’ die leasefietsen te zien. En dan gaat het al snel heel normaal voelen om je volgende fiets niet te kopen, maar bij Swapfiets te leasen. Diekmann vertelt hoe Swapfiets met die blauwe banden steden groener maakt. Door klanten verliefd te maken op fietsen, met een gedragsgestuurde aanpak.  

Heb jij een mooie bromvlieg gezien? Een truc, methode of campagne waardoor jij gedrag hebt vertoond dat de verspreider ervan wilde bereiken? Nomineer die bromvlieg dan nú voor de Bromvliegaward door het te delen op ons Twitteraccount @bromvliegeffect. Ook smerige trucs die gedrag bij je uitlokken waar je niet heel blij van wordt komen in aanmerking voor een prijs: de Strontvliegaward. Wie zou jij willen voordragen? Laat het ons weten! 

Over de makers 

Eva van den Broek is gepromoveerd gedragseconoom en oprichter van Behavioural Insights Nederland. Ze zet gedragskennis en onderzoek in voor beter beleid en geeft regelmatig publiekslezingen. Tim den Heijer is creatief strateeg, copywriter, spreker en oprichter van B.R.A.I.N. Creatives. Hij heeft ruim 20 jaar reclame-ervaring en werkte voor veel van de bekendste merken ter wereld. Samen schreven Eva en Tim de bestseller Het bromvliegeffect (ook vertaald in Taiwan, China en Japan), Bromvliegeffect Junior en onlangs De bromvliegmethode.