Neste episódio do Canary Cast, Kristian Huber, General Partner do Canary, conversa com Mariano García, Founder e CEO da Axenya, empresa que está transformando como as empresas brasileiras gerenciam a saúde de seus colaboradores por meio de dados, tecnologia e um modelo de negócio alinhado aos interesses de todos os atores da cadeia.

A Axenya nasceu de uma tese simples, mas poderosa: o mercado de saúde precisa ser atualizado, e não há melhor momento para iniciar essa mudança do que agora. Criado em 1935 para lidar principalmente com doenças agudas (curta duração e alta intensidade), o sistema de saúde sofre hoje com mais de 85% dos custos relacionados a doenças crônicas — um volume para o qual ele não foi desenhado e que acaba desequilibrando as contas de diversos elos da cadeia, recaindo principalmente sobre os pagadores. Enquanto a tecnologia médica avançou significativamente no tratamento de doenças agudas, a expectativa de vida aumentou, a ocorrência de doenças crônicas se estendeu ao longo da vida e o sistema não se adaptou para acompanhar necessidades como monitoramento contínuo, prevenção e intervenção no momento certo. O resultado? Hoje, aproximadamente 50% dos custos de saúde estão relacionados a ineficiências de monitoramento e falta de ação preventiva — não ao volume de atendimentos, medicamentos ou procedimentos médicos em si.

A solução que Mariano desenvolveu com a Axenya, apoiado em seus muitos anos na indústria de saúde, foi construir uma plataforma de gestão que agrega dados de múltiplas fontes (wearables, registros médicos, comportamento), os processa em tempo real e identifica populações em risco para intervir antes que doenças se agravem. Hoje, com uma população de 100 mil vidas sob monitoramento, a Axenya realiza mais de 95 milhões de análises clínicas por mês — um volume que seria impossível de executar mesmo se todos os médicos do Brasil trabalhassem exclusivamente para a empresa.

No episódio, Mariano compartilha sua trajetória de 25 anos no setor de saúde — passando por Pfizer, Warburg Pincus, Bausch, Empresas de Biotecnologia e Advent — e como essa experiência o levou a identificar a oportunidade de reinventar a forma como empresas compram e gerenciam planos de saúde. Ele explora os principais desafios do mercado, como o desalinhamento de incentivos entre corretoras, planos e pacientes, e como a Axenya está rompendo esse ciclo ao se remunerar apenas pelo valor que entrega — e não pela comissão sobre o que é gasto.

Destaques do episódio:

00:00 – 02:20 Introdução do episódio e apresentação do convidado
02:28 – 07:20 Trajetória de Mariano Garcia no setor de saúde: de Pfizer a empreendedor
07:22 – 09:40 O início da tese da Axenya a partir da ascensão do volume de dados em saúde
09:44 – 14:35 As dores do setor de saúde: quais são os principais vetores de custo e o desalinhamento de incentivos
14:35 – 17:33 Por que empreender com saúde no Brasil especificamente
17:33 – 19:11 O que Mariano aprendeu como investidor, executivo e empreendedor que leva para a Axenya
19:23 – 21:30 Complexidade de dados e os pontos de inflexão que permitem a solução da Axenya existir
21:37 – 24:50 Proposta de valor da Axenya: como entrega valor para cada elo da cadeia (empresa, plano, paciente)
25:00 – 27:00 O paradoxo da Axenya: mais consultas e exames, mas 50% menos de custos
28:00 – 31:25 Quem é o cliente Axenya hoje e como quebra a resistência do mercado tradicional
31:27 – 32:13 Modelo de negócio: monetização por success-fee em vez de comissão
32:14 – 34:54 Quebrando a dinâmica anual de troca de planos: modelos de alinhamento de incentivos
34:55 – 38:12 Os impactos da Axenya: redução de sinistralidade, eficiência de custos e NPS de 95+
38:13 – 41:40 A visão de futuro: de otimizador de planos para plataforma completa de gestão de saúde
41:42 – 44:30 Maiores erros, acertos e aprendizados sobre times e cultura
44:48 – 47:10 A importância de pensar diferente do mercado: first principles vs. playbook
47:16 – 48:19 Conselho para o Mariano do passado
48:30 – 50:50 Conteúdos recomendados
51:00 – 51:49 Conclusão do episódio

Conteúdos recomendados no episódio:

"Redefining Healthcare: Creating Value-Based Competition on Results" de Michael Porter

Livro seminal que introduziu o conceito de value-based healthcare há mais de 20 anos.

"Software is eating the world, yet healthcare remains INEDIBLE: How to Build the Modern, Tech-Enabled, Healthcare Experience" de Mariano García Valiño

Mariano destaca que Porter escreveu sobre saúde baseada em valor de forma teórica, mas hoje, com as ferramentas tecnológicas disponíveis (como as que a Axenya usa), é possível colocar essas ideias em prática. É quase uma homenagem a Michael Porter, mas com a tecnologia que ele não tinha à época.

"The Innovator's Prescription: A Disruptive Solution for Health Care" de Clayton Christensen

Do mesmo autor que criou o conceito de "disrupção" e escreveu "The Innovator's Dilemma", este livro explora como inovação pode resolver os problemas estruturais da saúde. Apesar de ter cerca de 15 anos, mantém sua relevância e é essencial para entender dinâmicas de inovação em saúde.

"The Cold Start Problem: Using Network Effects to Build Great Products" de Andrew Chen

Livro focado em como construir marketplaces e ativar network effects. Essencial para quem está construindo plataformas que dependem de múltiplos atores (empresas, planos, pacientes, provedores) e precisa entender a dinâmica de como fazer todos os lados funcionarem simultaneamente.



Glossário de termos mencionados ao longo do episódio:

Doenças Crônicas — Condições de saúde de longa duração (diabetes, hipertensão, obesidade, doenças cardiovasculares) que exigem monitoramento contínuo e não têm cura, apenas controle.

Doenças Agudas — Condições de saúde de curta duração e alta intensidade (infecções, fraturas) para as quais o sistema de saúde foi originalmente desenhado em 1935-1940.

Sinistralidade — Percentual do prêmio de seguro que é gasto efetivamente em saúde. Exemplo: 75% de sinistralidade significa que de cada 100 reais em prêmio, 75 são gastos com saúde.

Wearables — Dispositivos (smartwatches, pulseiras) que coletam dados de saúde em tempo real, como frequência cardíaca, passos, sono, etc.

Monitoramento Remoto — Acompanhamento contínuo da saúde de pacientes sem necessidade de presença física, usando tecnologia e dados.

Lead Qualification / Qualificação de Leads — Identificar e priorizar pacientes em risco que precisam de intervenção preventiva.

NPS (Net Promoter Score) — Métrica que mede a satisfação e lealdade do cliente, variando de -100 a +100. 

B2B (Business-to-Business) — Modelo de negócio entre empresas. No caso da Axenya, vende para empresa → plano de saúde → paciente.

Corretora de Seguros — Intermediária tradicional que vende planos de saúde para empresas, geralmente cobrando comissão sobre o valor do plano.

Success-Fee — Modelo de remuneração baseado em resultados: a empresa paga apenas pela economia ou valor entregue, não por comissão fixa.

Inflação Médica — Crescimento dos custos de saúde que é 2,5x maior que a inflação geral da economia.

Modelo de Negócio Alinhado — Quando os incentivos financeiros de todos os atores (empresa, plano, paciente, provedor) apontam para o mesmo objetivo: melhor saúde com menor custo.

Fragmentação de Dados — Situação em que dados de saúde estão espalhados em múltiplos sistemas sem integração, dificultando análises e ações.

Interoperabilidade — Capacidade de diferentes sistemas e fontes de dados se comunicarem e compartilharem informações.

Algoritmos Preditivos — Modelos matemáticos que usam dados históricos para prever eventos futuros, como o risco de um paciente desenvolver diabetes.

Processamento de Dados em Tempo Real — Análise e ação sobre dados conforme são gerados, não em lotes posteriores.

Aderência (Medicamentosa) — Capacidade do paciente de seguir corretamente o tratamento prescrito (tomar medicamentos no horário, na dose correta).

Estatinas — Classe de medicamentos usados para controlar colesterol, uma das prescrições mais comuns no mercado.

Retinopatia — Complicação da diabetes que afeta a visão e pode levar à cegueira se não controlada.

First Principles — Abordagem de resolução de problemas que volta aos fundamentos básicos em vez de seguir convenções ou playbooks estabelecidos.

Playbook — Conjunto de estratégias e processos padronizados que o mercado segue tradicionalmente.

IPO (Initial Public Offering) — Oferta pública inicial; quando uma empresa abre seu capital na bolsa de valores.

Private Equity — Modelo de investimento onde fundos adquirem empresas privadas para operá-las e depois vendê-las com lucro.

Venture Capital — Tipo de investimento focado em startups de alto potencial de crescimento.

Neste epis&oacute;dio do Canary Cast, <a href="https://www.linkedin.com/in/kristianhuber/">Kristian Huber,</a> General Partner do <a href="canary.com.br">Canary</a>, conversa com <a href="https://www.linkedin.com/in/mgarciavalino/">Mariano Garc&iacute;a</a>, Founder e CEO da <a href="https://axenya.com.br/">Axenya,</a> empresa que est&aacute; transformando como as empresas brasileiras gerenciam a sa&uacute;de de seus colaboradores por meio de dados, tecnologia e um modelo de neg&oacute;cio alinhado aos interesses de todos os atores da cadeia.
A Axenya nasceu de uma tese simples, mas poderosa: o mercado de sa&uacute;de precisa ser atualizado, e n&atilde;o h&aacute; melhor momento para iniciar essa mudan&ccedil;a do que agora. Criado em 1935 para lidar principalmente com doen&ccedil;as agudas (curta dura&ccedil;&atilde;o e alta intensidade), o sistema de sa&uacute;de sofre hoje com mais de 85% dos custos relacionados a doen&ccedil;as cr&ocirc;nicas &mdash; um volume para o qual ele n&atilde;o foi desenhado e que acaba desequilibrando as contas de diversos elos da cadeia, recaindo principalmente sobre os pagadores. Enquanto a tecnologia m&eacute;dica avan&ccedil;ou significativamente no tratamento de doen&ccedil;as agudas, a expectativa de vida aumentou, a ocorr&ecirc;ncia de doen&ccedil;as cr&ocirc;nicas se estendeu ao longo da vida e o sistema n&atilde;o se adaptou para acompanhar necessidades como monitoramento cont&iacute;nuo, preven&ccedil;&atilde;o e interven&ccedil;&atilde;o no momento certo. O resultado? Hoje, aproximadamente 50% dos custos de sa&uacute;de est&atilde;o relacionados a inefici&ecirc;ncias de monitoramento e falta de a&ccedil;&atilde;o preventiva &mdash; n&atilde;o ao volume de atendimentos, medicamentos ou procedimentos m&eacute;dicos em si.
A solu&ccedil;&atilde;o que Mariano desenvolveu com a Axenya, apoiado em seus muitos anos na ind&uacute;stria de sa&uacute;de, foi construir uma plataforma de gest&atilde;o que agrega dados de m&uacute;ltiplas fontes (wearables, registros m&eacute;dicos, comportamento), os processa em tempo real e identifica popula&ccedil;&otilde;es em risco para intervir antes que doen&ccedil;as se agravem. Hoje, com uma popula&ccedil;&atilde;o de 100 mil vidas sob monitoramento, a Axenya realiza mais de 95 milh&otilde;es de an&aacute;lises cl&iacute;nicas por m&ecirc;s &mdash; um volume que seria imposs&iacute;vel de executar mesmo se todos os m&eacute;dicos do Brasil trabalhassem exclusivamente para a empresa.
No epis&oacute;dio, Mariano compartilha sua trajet&oacute;ria de 25 anos no setor de sa&uacute;de &mdash; passando por Pfizer, Warburg Pincus, Bausch, Empresas de Biotecnologia e Advent &mdash; e como essa experi&ecirc;ncia o levou a identificar a oportunidade de reinventar a forma como empresas compram e gerenciam planos de sa&uacute;de. Ele explora os principais desafios do mercado, como o desalinhamento de incentivos entre corretoras, planos e pacientes, e como a Axenya est&aacute; rompendo esse ciclo ao se remunerar apenas pelo valor que entrega &mdash; e n&atilde;o pela comiss&atilde;o sobre o que &eacute; gasto. Destaques do epis&oacute;dio:
00:00 &ndash; 02:20 Introdu&ccedil;&atilde;o do epis&oacute;dio e apresenta&ccedil;&atilde;o do convidado 02:28 &ndash; 07:20 Trajet&oacute;ria de Mariano Garcia no setor de sa&uacute;de: de Pfizer a empreendedor 07:22 &ndash; 09:40 O in&iacute;cio da tese da Axenya a partir da ascens&atilde;o do volume de dados em sa&uacute;de 09:44 &ndash; 14:35 As dores do setor de sa&uacute;de: quais s&atilde;o os principais vetores de custo e o desalinhamento de incentivos 14:35 &ndash; 17:33 Por que empreender com sa&uacute;de no Brasil especificamente 17:33 &ndash; 19:11 O que Mariano aprendeu como investidor, executivo e empreendedor que leva para a Axenya 19:23 &ndash; 21:30 Complexidade de dados e os pontos de inflex&atilde;o que permitem a solu&ccedil;&atilde;o da Axenya existir 21:37 &ndash; 24:50 Proposta de valor da Axenya: como entrega valor para cada elo da cadeia (empresa, plano, paciente) 25:00 &ndash; 27:00 O paradoxo da Axenya: mais consultas e exames, mas 50% menos de custos 28:00 &ndash; 31:25 Quem &eacute; o cliente Axenya hoje e como quebra a resist&ecirc;ncia do mercado tradicional 31:27 &ndash; 32:13 Modelo de neg&oacute;cio: monetiza&ccedil;&atilde;o por success-fee em vez de comiss&atilde;o 32:14 &ndash; 34:54 Quebrando a din&acirc;mica anual de troca de planos: modelos de alinhamento de incentivos 34:55 &ndash; 38:12 Os impactos da Axenya: redu&ccedil;&atilde;o de sinistralidade, efici&ecirc;ncia de custos e NPS de 95+ 38:13 &ndash; 41:40 A vis&atilde;o de futuro: de otimizador de planos para plataforma completa de gest&atilde;o de sa&uacute;de 41:42 &ndash; 44:30 Maiores erros, acertos e aprendizados sobre times e cultura 44:48 &ndash; 47:10 A import&acirc;ncia de pensar diferente do mercado: first principles vs. playbook 47:16 &ndash; 48:19 Conselho para o Mariano do passado 48:30 &ndash; 50:50 Conte&uacute;dos recomendados 51:00 &ndash; 51:49 Conclus&atilde;o do epis&oacute;dio Conte&uacute;dos recomendados no epis&oacute;dio: "Redefining Healthcare: Creating Value-Based Competition on Results"&nbsp;de Michael Porter
Livro seminal que introduziu o conceito de value-based healthcare h&aacute; mais de 20 anos. "Software is eating the world, yet healthcare remains INEDIBLE: How to Build the Modern, Tech-Enabled, Healthcare Experience" de Mariano Garc&iacute;a Vali&ntilde;o Mariano destaca que Porter escreveu sobre sa&uacute;de baseada em valor de forma te&oacute;rica, mas hoje, com as ferramentas tecnol&oacute;gicas dispon&iacute;veis (como as que a Axenya usa), &eacute; poss&iacute;vel colocar essas ideias em pr&aacute;tica. &Eacute; quase uma homenagem a Michael Porter, mas com a tecnologia que ele n&atilde;o tinha &agrave; &eacute;poca.
"The Innovator's Prescription: A Disruptive Solution for Health Care"&nbsp;de Clayton Christensen
Do mesmo autor que criou o conceito de "disrup&ccedil;&atilde;o" e escreveu "The Innovator's Dilemma", este livro explora como inova&ccedil;&atilde;o pode resolver os problemas estruturais da sa&uacute;de. Apesar de ter cerca de 15 anos, mant&eacute;m sua relev&acirc;ncia e &eacute; essencial para entender din&acirc;micas de inova&ccedil;&atilde;o em sa&uacute;de.
"The Cold Start Problem: Using Network Effects to Build Great Products"&nbsp;de Andrew Chen
Livro focado em como construir marketplaces e ativar network effects. Essencial para quem est&aacute; construindo plataformas que dependem de m&uacute;ltiplos atores (empresas, planos, pacientes, provedores) e precisa entender a din&acirc;mica de como fazer todos os lados funcionarem simultaneamente. 
Gloss&aacute;rio de termos mencionados ao longo do epis&oacute;dio:
Doen&ccedil;as Cr&ocirc;nicas&nbsp;&mdash; Condi&ccedil;&otilde;es de sa&uacute;de de longa dura&ccedil;&atilde;o (diabetes, hipertens&atilde;o, obesidade, doen&ccedil;as cardiovasculares) que exigem monitoramento cont&iacute;nuo e n&atilde;o t&ecirc;m cura, apenas controle.
Doen&ccedil;as Agudas&nbsp;&mdash; Condi&ccedil;&otilde;es de sa&uacute;de de curta dura&ccedil;&atilde;o e alta intensidade (infec&ccedil;&otilde;es, fraturas) para as quais o sistema de sa&uacute;de foi originalmente desenhado em 1935-1940.
Sinistralidade&nbsp;&mdash; Percentual do pr&ecirc;mio de seguro que &eacute; gasto efetivamente em sa&uacute;de. Exemplo: 75% de sinistralidade significa que de cada 100 reais em pr&ecirc;mio, 75 s&atilde;o gastos com sa&uacute;de.
Wearables &mdash; Dispositivos (smartwatches, pulseiras) que coletam dados de sa&uacute;de em tempo real, como frequ&ecirc;ncia card&iacute;aca, passos, sono, etc.
Monitoramento Remoto&nbsp;&mdash; Acompanhamento cont&iacute;nuo da sa&uacute;de de pacientes sem necessidade de presen&ccedil;a f&iacute;sica, usando tecnologia e dados.
Lead Qualification / Qualifica&ccedil;&atilde;o de Leads&nbsp;&mdash; Identificar e priorizar pacientes em risco que precisam de interven&ccedil;&atilde;o preventiva.
NPS (Net Promoter Score) &mdash; M&eacute;trica que mede a satisfa&ccedil;&atilde;o e lealdade do cliente, variando de -100 a +100.&nbsp;
B2B (Business-to-Business) &mdash; Modelo de neg&oacute;cio entre empresas. No caso da Axenya, vende para empresa &rarr; plano de sa&uacute;de &rarr; paciente.
Corretora de Seguros&nbsp;&mdash; Intermedi&aacute;ria tradicional que vende planos de sa&uacute;de para empresas, geralmente cobrando comiss&atilde;o sobre o valor do plano.
Success-Fee&nbsp;&mdash; Modelo de remunera&ccedil;&atilde;o baseado em resultados: a empresa paga apenas pela economia ou valor entregue, n&atilde;o por comiss&atilde;o fixa.
Infla&ccedil;&atilde;o M&eacute;dica&nbsp;&mdash; Crescimento dos custos de sa&uacute;de que &eacute; 2,5x maior que a infla&ccedil;&atilde;o geral da economia.
Modelo de Neg&oacute;cio Alinhado&nbsp;&mdash; Quando os incentivos financeiros de todos os atores (empresa, plano, paciente, provedor) apontam para o mesmo objetivo: melhor sa&uacute;de com menor custo.
Fragmenta&ccedil;&atilde;o de Dados&nbsp;&mdash; Situa&ccedil;&atilde;o em que dados de sa&uacute;de est&atilde;o espalhados em m&uacute;ltiplos sistemas sem integra&ccedil;&atilde;o, dificultando an&aacute;lises e a&ccedil;&otilde;es.
Interoperabilidade&nbsp;&mdash; Capacidade de diferentes sistemas e fontes de dados se comunicarem e compartilharem informa&ccedil;&otilde;es.
Algoritmos Preditivos&nbsp;&mdash; Modelos matem&aacute;ticos que usam dados hist&oacute;ricos para prever eventos futuros, como o risco de um paciente desenvolver diabetes.
Processamento de Dados em Tempo Real&nbsp;&mdash; An&aacute;lise e a&ccedil;&atilde;o sobre dados conforme s&atilde;o gerados, n&atilde;o em lotes posteriores.
Ader&ecirc;ncia (Medicamentosa)&nbsp;&mdash; Capacidade do paciente de seguir corretamente o tratamento prescrito (tomar medicamentos no hor&aacute;rio, na dose correta).
Estatinas&nbsp;&mdash; Classe de medicamentos usados para controlar colesterol, uma das prescri&ccedil;&otilde;es mais comuns no mercado.
Retinopatia&nbsp;&mdash; Complica&ccedil;&atilde;o da diabetes que afeta a vis&atilde;o e pode levar &agrave; cegueira se n&atilde;o controlada.
First Principles&nbsp;&mdash; Abordagem de resolu&ccedil;&atilde;o de problemas que volta aos fundamentos b&aacute;sicos em vez de seguir conven&ccedil;&otilde;es ou playbooks estabelecidos.
Playbook&nbsp;&mdash; Conjunto de estrat&eacute;gias e processos padronizados que o mercado segue tradicionalmente.
IPO (Initial Public Offering)&nbsp;&mdash; Oferta p&uacute;blica inicial; quando uma empresa abre seu capital na bolsa de valores.
Private Equity&nbsp;&mdash; Modelo de investimento onde fundos adquirem empresas privadas para oper&aacute;-las e depois vend&ecirc;-las com lucro.
Venture Capital &mdash; Tipo de investimento focado em startups de alto potencial de crescimento.

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