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(gravado em Julho/2017)

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Podcast sobre empreendedorismo, tecnologia e inovação do Canary, firma de venture capital que investe em startups na América Latina

Podcast sobre empreendedorismo, tecnologia e inova&ccedil;&atilde;o do Canary, firma de venture capital que investe em startups na Am&eacute;rica Latina

Podcast sobre empreendedorismo, tecnologia e inov…

Canary Cast

Já leu os posts do Canary? medium.com/@canary.pos…

Canary Cast: Mike Krieger, co-fundador do Instagram

Neste episódio do Canary Cast, Kristian Huber, General Partner do Canary, conversa com Mariano García, Founder e CEO da Axenya, empresa que está transformando como as empresas brasileiras gerenciam a saúde de seus colaboradores por meio de dados, tecnologia e um modelo de negócio alinhado aos interesses de todos os atores da cadeia.

A Axenya nasceu de uma tese simples, mas poderosa: o mercado de saúde precisa ser atualizado, e não há melhor momento para iniciar essa mudança do que agora. Criado em 1935 para lidar principalmente com doenças agudas (curta duração e alta intensidade), o sistema de saúde sofre hoje com mais de 85% dos custos relacionados a doenças crônicas — um volume para o qual ele não foi desenhado e que acaba desequilibrando as contas de diversos elos da cadeia, recaindo principalmente sobre os pagadores. Enquanto a tecnologia médica avançou significativamente no tratamento de doenças agudas, a expectativa de vida aumentou, a ocorrência de doenças crônicas se estendeu ao longo da vida e o sistema não se adaptou para acompanhar necessidades como monitoramento contínuo, prevenção e intervenção no momento certo. O resultado? Hoje, aproximadamente 50% dos custos de saúde estão relacionados a ineficiências de monitoramento e falta de ação preventiva — não ao volume de atendimentos, medicamentos ou procedimentos médicos em si.

A solução que Mariano desenvolveu com a Axenya, apoiado em seus muitos anos na indústria de saúde, foi construir uma plataforma de gestão que agrega dados de múltiplas fontes (wearables, registros médicos, comportamento), os processa em tempo real e identifica populações em risco para intervir antes que doenças se agravem. Hoje, com uma população de 100 mil vidas sob monitoramento, a Axenya realiza mais de 95 milhões de análises clínicas por mês — um volume que seria impossível de executar mesmo se todos os médicos do Brasil trabalhassem exclusivamente para a empresa.

No episódio, Mariano compartilha sua trajetória de 25 anos no setor de saúde — passando por Pfizer, Warburg Pincus, Bausch, Empresas de Biotecnologia e Advent — e como essa experiência o levou a identificar a oportunidade de reinventar a forma como empresas compram e gerenciam planos de saúde. Ele explora os principais desafios do mercado, como o desalinhamento de incentivos entre corretoras, planos e pacientes, e como a Axenya está rompendo esse ciclo ao se remunerar apenas pelo valor que entrega — e não pela comissão sobre o que é gasto.

Destaques do episódio:

00:00 – 02:20 Introdução do episódio e apresentação do convidado
02:28 – 07:20 Trajetória de Mariano Garcia no setor de saúde: de Pfizer a empreendedor
07:22 – 09:40 O início da tese da Axenya a partir da ascensão do volume de dados em saúde
09:44 – 14:35 As dores do setor de saúde: quais são os principais vetores de custo e o desalinhamento de incentivos
14:35 – 17:33 Por que empreender com saúde no Brasil especificamente
17:33 – 19:11 O que Mariano aprendeu como investidor, executivo e empreendedor que leva para a Axenya
19:23 – 21:30 Complexidade de dados e os pontos de inflexão que permitem a solução da Axenya existir
21:37 – 24:50 Proposta de valor da Axenya: como entrega valor para cada elo da cadeia (empresa, plano, paciente)
25:00 – 27:00 O paradoxo da Axenya: mais consultas e exames, mas 50% menos de custos
28:00 – 31:25 Quem é o cliente Axenya hoje e como quebra a resistência do mercado tradicional
31:27 – 32:13 Modelo de negócio: monetização por success-fee em vez de comissão
32:14 – 34:54 Quebrando a dinâmica anual de troca de planos: modelos de alinhamento de incentivos
34:55 – 38:12 Os impactos da Axenya: redução de sinistralidade, eficiência de custos e NPS de 95+
38:13 – 41:40 A visão de futuro: de otimizador de planos para plataforma completa de gestão de saúde
41:42 – 44:30 Maiores erros, acertos e aprendizados sobre times e cultura
44:48 – 47:10 A importância de pensar diferente do mercado: first principles vs. playbook
47:16 – 48:19 Conselho para o Mariano do passado
48:30 – 50:50 Conteúdos recomendados
51:00 – 51:49 Conclusão do episódio

Conteúdos recomendados no episódio:

"Redefining Healthcare: Creating Value-Based Competition on Results" de Michael Porter

Livro seminal que introduziu o conceito de value-based healthcare há mais de 20 anos.

"Software is eating the world, yet healthcare remains INEDIBLE: How to Build the Modern, Tech-Enabled, Healthcare Experience" de Mariano García Valiño

Mariano destaca que Porter escreveu sobre saúde baseada em valor de forma teórica, mas hoje, com as ferramentas tecnológicas disponíveis (como as que a Axenya usa), é possível colocar essas ideias em prática. É quase uma homenagem a Michael Porter, mas com a tecnologia que ele não tinha à época.

"The Innovator's Prescription: A Disruptive Solution for Health Care" de Clayton Christensen

Do mesmo autor que criou o conceito de "disrupção" e escreveu "The Innovator's Dilemma", este livro explora como inovação pode resolver os problemas estruturais da saúde. Apesar de ter cerca de 15 anos, mantém sua relevância e é essencial para entender dinâmicas de inovação em saúde.

"The Cold Start Problem: Using Network Effects to Build Great Products" de Andrew Chen

Livro focado em como construir marketplaces e ativar network effects. Essencial para quem está construindo plataformas que dependem de múltiplos atores (empresas, planos, pacientes, provedores) e precisa entender a dinâmica de como fazer todos os lados funcionarem simultaneamente.



Glossário de termos mencionados ao longo do episódio:

Doenças Crônicas — Condições de saúde de longa duração (diabetes, hipertensão, obesidade, doenças cardiovasculares) que exigem monitoramento contínuo e não têm cura, apenas controle.

Doenças Agudas — Condições de saúde de curta duração e alta intensidade (infecções, fraturas) para as quais o sistema de saúde foi originalmente desenhado em 1935-1940.

Sinistralidade — Percentual do prêmio de seguro que é gasto efetivamente em saúde. Exemplo: 75% de sinistralidade significa que de cada 100 reais em prêmio, 75 são gastos com saúde.

Wearables — Dispositivos (smartwatches, pulseiras) que coletam dados de saúde em tempo real, como frequência cardíaca, passos, sono, etc.

Monitoramento Remoto — Acompanhamento contínuo da saúde de pacientes sem necessidade de presença física, usando tecnologia e dados.

Lead Qualification / Qualificação de Leads — Identificar e priorizar pacientes em risco que precisam de intervenção preventiva.

NPS (Net Promoter Score) — Métrica que mede a satisfação e lealdade do cliente, variando de -100 a +100. 

B2B (Business-to-Business) — Modelo de negócio entre empresas. No caso da Axenya, vende para empresa → plano de saúde → paciente.

Corretora de Seguros — Intermediária tradicional que vende planos de saúde para empresas, geralmente cobrando comissão sobre o valor do plano.

Success-Fee — Modelo de remuneração baseado em resultados: a empresa paga apenas pela economia ou valor entregue, não por comissão fixa.

Inflação Médica — Crescimento dos custos de saúde que é 2,5x maior que a inflação geral da economia.

Modelo de Negócio Alinhado — Quando os incentivos financeiros de todos os atores (empresa, plano, paciente, provedor) apontam para o mesmo objetivo: melhor saúde com menor custo.

Fragmentação de Dados — Situação em que dados de saúde estão espalhados em múltiplos sistemas sem integração, dificultando análises e ações.

Interoperabilidade — Capacidade de diferentes sistemas e fontes de dados se comunicarem e compartilharem informações.

Algoritmos Preditivos — Modelos matemáticos que usam dados históricos para prever eventos futuros, como o risco de um paciente desenvolver diabetes.

Processamento de Dados em Tempo Real — Análise e ação sobre dados conforme são gerados, não em lotes posteriores.

Aderência (Medicamentosa) — Capacidade do paciente de seguir corretamente o tratamento prescrito (tomar medicamentos no horário, na dose correta).

Estatinas — Classe de medicamentos usados para controlar colesterol, uma das prescrições mais comuns no mercado.

Retinopatia — Complicação da diabetes que afeta a visão e pode levar à cegueira se não controlada.

First Principles — Abordagem de resolução de problemas que volta aos fundamentos básicos em vez de seguir convenções ou playbooks estabelecidos.

Playbook — Conjunto de estratégias e processos padronizados que o mercado segue tradicionalmente.

IPO (Initial Public Offering) — Oferta pública inicial; quando uma empresa abre seu capital na bolsa de valores.

Private Equity — Modelo de investimento onde fundos adquirem empresas privadas para operá-las e depois vendê-las com lucro.

Venture Capital — Tipo de investimento focado em startups de alto potencial de crescimento.

Neste epis&oacute;dio do Canary Cast, <a href="https://www.linkedin.com/in/kristianhuber/">Kristian Huber,</a> General Partner do <a href="canary.com.br">Canary</a>, conversa com <a href="https://www.linkedin.com/in/mgarciavalino/">Mariano Garc&iacute;a</a>, Founder e CEO da <a href="https://axenya.com.br/">Axenya,</a> empresa que est&aacute; transformando como as empresas brasileiras gerenciam a sa&uacute;de de seus colaboradores por meio de dados, tecnologia e um modelo de neg&oacute;cio alinhado aos interesses de todos os atores da cadeia.
A Axenya nasceu de uma tese simples, mas poderosa: o mercado de sa&uacute;de precisa ser atualizado, e n&atilde;o h&aacute; melhor momento para iniciar essa mudan&ccedil;a do que agora. Criado em 1935 para lidar principalmente com doen&ccedil;as agudas (curta dura&ccedil;&atilde;o e alta intensidade), o sistema de sa&uacute;de sofre hoje com mais de 85% dos custos relacionados a doen&ccedil;as cr&ocirc;nicas &mdash; um volume para o qual ele n&atilde;o foi desenhado e que acaba desequilibrando as contas de diversos elos da cadeia, recaindo principalmente sobre os pagadores. Enquanto a tecnologia m&eacute;dica avan&ccedil;ou significativamente no tratamento de doen&ccedil;as agudas, a expectativa de vida aumentou, a ocorr&ecirc;ncia de doen&ccedil;as cr&ocirc;nicas se estendeu ao longo da vida e o sistema n&atilde;o se adaptou para acompanhar necessidades como monitoramento cont&iacute;nuo, preven&ccedil;&atilde;o e interven&ccedil;&atilde;o no momento certo. O resultado? Hoje, aproximadamente 50% dos custos de sa&uacute;de est&atilde;o relacionados a inefici&ecirc;ncias de monitoramento e falta de a&ccedil;&atilde;o preventiva &mdash; n&atilde;o ao volume de atendimentos, medicamentos ou procedimentos m&eacute;dicos em si.
A solu&ccedil;&atilde;o que Mariano desenvolveu com a Axenya, apoiado em seus muitos anos na ind&uacute;stria de sa&uacute;de, foi construir uma plataforma de gest&atilde;o que agrega dados de m&uacute;ltiplas fontes (wearables, registros m&eacute;dicos, comportamento), os processa em tempo real e identifica popula&ccedil;&otilde;es em risco para intervir antes que doen&ccedil;as se agravem. Hoje, com uma popula&ccedil;&atilde;o de 100 mil vidas sob monitoramento, a Axenya realiza mais de 95 milh&otilde;es de an&aacute;lises cl&iacute;nicas por m&ecirc;s &mdash; um volume que seria imposs&iacute;vel de executar mesmo se todos os m&eacute;dicos do Brasil trabalhassem exclusivamente para a empresa.
No epis&oacute;dio, Mariano compartilha sua trajet&oacute;ria de 25 anos no setor de sa&uacute;de &mdash; passando por Pfizer, Warburg Pincus, Bausch, Empresas de Biotecnologia e Advent &mdash; e como essa experi&ecirc;ncia o levou a identificar a oportunidade de reinventar a forma como empresas compram e gerenciam planos de sa&uacute;de. Ele explora os principais desafios do mercado, como o desalinhamento de incentivos entre corretoras, planos e pacientes, e como a Axenya est&aacute; rompendo esse ciclo ao se remunerar apenas pelo valor que entrega &mdash; e n&atilde;o pela comiss&atilde;o sobre o que &eacute; gasto. Destaques do epis&oacute;dio:
00:00 &ndash; 02:20 Introdu&ccedil;&atilde;o do epis&oacute;dio e apresenta&ccedil;&atilde;o do convidado 02:28 &ndash; 07:20 Trajet&oacute;ria de Mariano Garcia no setor de sa&uacute;de: de Pfizer a empreendedor 07:22 &ndash; 09:40 O in&iacute;cio da tese da Axenya a partir da ascens&atilde;o do volume de dados em sa&uacute;de 09:44 &ndash; 14:35 As dores do setor de sa&uacute;de: quais s&atilde;o os principais vetores de custo e o desalinhamento de incentivos 14:35 &ndash; 17:33 Por que empreender com sa&uacute;de no Brasil especificamente 17:33 &ndash; 19:11 O que Mariano aprendeu como investidor, executivo e empreendedor que leva para a Axenya 19:23 &ndash; 21:30 Complexidade de dados e os pontos de inflex&atilde;o que permitem a solu&ccedil;&atilde;o da Axenya existir 21:37 &ndash; 24:50 Proposta de valor da Axenya: como entrega valor para cada elo da cadeia (empresa, plano, paciente) 25:00 &ndash; 27:00 O paradoxo da Axenya: mais consultas e exames, mas 50% menos de custos 28:00 &ndash; 31:25 Quem &eacute; o cliente Axenya hoje e como quebra a resist&ecirc;ncia do mercado tradicional 31:27 &ndash; 32:13 Modelo de neg&oacute;cio: monetiza&ccedil;&atilde;o por success-fee em vez de comiss&atilde;o 32:14 &ndash; 34:54 Quebrando a din&acirc;mica anual de troca de planos: modelos de alinhamento de incentivos 34:55 &ndash; 38:12 Os impactos da Axenya: redu&ccedil;&atilde;o de sinistralidade, efici&ecirc;ncia de custos e NPS de 95+ 38:13 &ndash; 41:40 A vis&atilde;o de futuro: de otimizador de planos para plataforma completa de gest&atilde;o de sa&uacute;de 41:42 &ndash; 44:30 Maiores erros, acertos e aprendizados sobre times e cultura 44:48 &ndash; 47:10 A import&acirc;ncia de pensar diferente do mercado: first principles vs. playbook 47:16 &ndash; 48:19 Conselho para o Mariano do passado 48:30 &ndash; 50:50 Conte&uacute;dos recomendados 51:00 &ndash; 51:49 Conclus&atilde;o do epis&oacute;dio Conte&uacute;dos recomendados no epis&oacute;dio: "Redefining Healthcare: Creating Value-Based Competition on Results"&nbsp;de Michael Porter
Livro seminal que introduziu o conceito de value-based healthcare h&aacute; mais de 20 anos. "Software is eating the world, yet healthcare remains INEDIBLE: How to Build the Modern, Tech-Enabled, Healthcare Experience" de Mariano Garc&iacute;a Vali&ntilde;o Mariano destaca que Porter escreveu sobre sa&uacute;de baseada em valor de forma te&oacute;rica, mas hoje, com as ferramentas tecnol&oacute;gicas dispon&iacute;veis (como as que a Axenya usa), &eacute; poss&iacute;vel colocar essas ideias em pr&aacute;tica. &Eacute; quase uma homenagem a Michael Porter, mas com a tecnologia que ele n&atilde;o tinha &agrave; &eacute;poca.
"The Innovator's Prescription: A Disruptive Solution for Health Care"&nbsp;de Clayton Christensen
Do mesmo autor que criou o conceito de "disrup&ccedil;&atilde;o" e escreveu "The Innovator's Dilemma", este livro explora como inova&ccedil;&atilde;o pode resolver os problemas estruturais da sa&uacute;de. Apesar de ter cerca de 15 anos, mant&eacute;m sua relev&acirc;ncia e &eacute; essencial para entender din&acirc;micas de inova&ccedil;&atilde;o em sa&uacute;de.
"The Cold Start Problem: Using Network Effects to Build Great Products"&nbsp;de Andrew Chen
Livro focado em como construir marketplaces e ativar network effects. Essencial para quem est&aacute; construindo plataformas que dependem de m&uacute;ltiplos atores (empresas, planos, pacientes, provedores) e precisa entender a din&acirc;mica de como fazer todos os lados funcionarem simultaneamente. 
Gloss&aacute;rio de termos mencionados ao longo do epis&oacute;dio:
Doen&ccedil;as Cr&ocirc;nicas&nbsp;&mdash; Condi&ccedil;&otilde;es de sa&uacute;de de longa dura&ccedil;&atilde;o (diabetes, hipertens&atilde;o, obesidade, doen&ccedil;as cardiovasculares) que exigem monitoramento cont&iacute;nuo e n&atilde;o t&ecirc;m cura, apenas controle.
Doen&ccedil;as Agudas&nbsp;&mdash; Condi&ccedil;&otilde;es de sa&uacute;de de curta dura&ccedil;&atilde;o e alta intensidade (infec&ccedil;&otilde;es, fraturas) para as quais o sistema de sa&uacute;de foi originalmente desenhado em 1935-1940.
Sinistralidade&nbsp;&mdash; Percentual do pr&ecirc;mio de seguro que &eacute; gasto efetivamente em sa&uacute;de. Exemplo: 75% de sinistralidade significa que de cada 100 reais em pr&ecirc;mio, 75 s&atilde;o gastos com sa&uacute;de.
Wearables &mdash; Dispositivos (smartwatches, pulseiras) que coletam dados de sa&uacute;de em tempo real, como frequ&ecirc;ncia card&iacute;aca, passos, sono, etc.
Monitoramento Remoto&nbsp;&mdash; Acompanhamento cont&iacute;nuo da sa&uacute;de de pacientes sem necessidade de presen&ccedil;a f&iacute;sica, usando tecnologia e dados.
Lead Qualification / Qualifica&ccedil;&atilde;o de Leads&nbsp;&mdash; Identificar e priorizar pacientes em risco que precisam de interven&ccedil;&atilde;o preventiva.
NPS (Net Promoter Score) &mdash; M&eacute;trica que mede a satisfa&ccedil;&atilde;o e lealdade do cliente, variando de -100 a +100.&nbsp;
B2B (Business-to-Business) &mdash; Modelo de neg&oacute;cio entre empresas. No caso da Axenya, vende para empresa &rarr; plano de sa&uacute;de &rarr; paciente.
Corretora de Seguros&nbsp;&mdash; Intermedi&aacute;ria tradicional que vende planos de sa&uacute;de para empresas, geralmente cobrando comiss&atilde;o sobre o valor do plano.
Success-Fee&nbsp;&mdash; Modelo de remunera&ccedil;&atilde;o baseado em resultados: a empresa paga apenas pela economia ou valor entregue, n&atilde;o por comiss&atilde;o fixa.
Infla&ccedil;&atilde;o M&eacute;dica&nbsp;&mdash; Crescimento dos custos de sa&uacute;de que &eacute; 2,5x maior que a infla&ccedil;&atilde;o geral da economia.
Modelo de Neg&oacute;cio Alinhado&nbsp;&mdash; Quando os incentivos financeiros de todos os atores (empresa, plano, paciente, provedor) apontam para o mesmo objetivo: melhor sa&uacute;de com menor custo.
Fragmenta&ccedil;&atilde;o de Dados&nbsp;&mdash; Situa&ccedil;&atilde;o em que dados de sa&uacute;de est&atilde;o espalhados em m&uacute;ltiplos sistemas sem integra&ccedil;&atilde;o, dificultando an&aacute;lises e a&ccedil;&otilde;es.
Interoperabilidade&nbsp;&mdash; Capacidade de diferentes sistemas e fontes de dados se comunicarem e compartilharem informa&ccedil;&otilde;es.
Algoritmos Preditivos&nbsp;&mdash; Modelos matem&aacute;ticos que usam dados hist&oacute;ricos para prever eventos futuros, como o risco de um paciente desenvolver diabetes.
Processamento de Dados em Tempo Real&nbsp;&mdash; An&aacute;lise e a&ccedil;&atilde;o sobre dados conforme s&atilde;o gerados, n&atilde;o em lotes posteriores.
Ader&ecirc;ncia (Medicamentosa)&nbsp;&mdash; Capacidade do paciente de seguir corretamente o tratamento prescrito (tomar medicamentos no hor&aacute;rio, na dose correta).
Estatinas&nbsp;&mdash; Classe de medicamentos usados para controlar colesterol, uma das prescri&ccedil;&otilde;es mais comuns no mercado.
Retinopatia&nbsp;&mdash; Complica&ccedil;&atilde;o da diabetes que afeta a vis&atilde;o e pode levar &agrave; cegueira se n&atilde;o controlada.
First Principles&nbsp;&mdash; Abordagem de resolu&ccedil;&atilde;o de problemas que volta aos fundamentos b&aacute;sicos em vez de seguir conven&ccedil;&otilde;es ou playbooks estabelecidos.
Playbook&nbsp;&mdash; Conjunto de estrat&eacute;gias e processos padronizados que o mercado segue tradicionalmente.
IPO (Initial Public Offering)&nbsp;&mdash; Oferta p&uacute;blica inicial; quando uma empresa abre seu capital na bolsa de valores.
Private Equity&nbsp;&mdash; Modelo de investimento onde fundos adquirem empresas privadas para oper&aacute;-las e depois vend&ecirc;-las com lucro.
Venture Capital &mdash; Tipo de investimento focado em startups de alto potencial de crescimento.

Dados e Cuidado Integrados: Como a Axenya Está Alinhando os Incentivos no Setor de Saúde

In this episode, Filipe Portugal, Partner at Canary, sits down with Freddy Juez, founder and CEO of Karta — a fintech building U.S. credit cards for Latin Americans, without the need for a Social Security number or U.S. credit history.

While Karta is still in its early days, the company is already showing strong signs of product-market fit and rapid growth, fueled by a product-obsessed mindset, user-first experience, and a unique go-to-market strategy powered by partnerships and community.

Originally from Ecuador, Freddy is building a truly global business from day one: a U.S.-based company purpose-built for Brazilians and Latin American users.
It’s a rare cross-border model — one that combines bold ambition with significant operational complexity. In our conversation, we explore how Karta is navigating those challenges, why customer experience is its ultimate moat, and how Freddy’s team is leveraging stablecoins, WhatsApp, and AI to unlock new efficiencies in cross-border payments and credit access.

We also dive into Freddy’s founder journey — from early ventures in lending to the pivot that led to Karta — and how staying close to customers has been the foundation for everything from product development to growth.

Whether you’re a founder, fintech operator, or product-minded builder, or just curious about what it takes to create financial products and infrastructure for a new generation, this episode is packed with insights on how to ship quickly, iterate fast, and build trust in one of the most competitive verticals in tech.



Guest: Freddy Juez
Freddy is the founder and CEO of Karta, a fintech providing U.S.-issued credit cards to Latin American customers — without the friction of traditional banks. Born in Ecuador and now based in Miami, Freddy previously founded a lending business that grew to manage over $200 million in AUM. Karta is backed by investors like Canary, Clocktower, FJ Labs, and Interaudi Bank.

Follow Freddy on LinkedIn.



Host: Filipe Portugal
Filipe Portugal is a Partner at Canary, one of Brazil’s leading venture capital firms. Since joining the firm in 2018, he has led the investment team and built significant experience in the Brazilian and Latin American venture capital ecosystem.

Follow Filipe on LinkedIn

Highlights:
00:00 – 02:10: Intro – Setting the Stage for Karta’s Journey
02:20 – 03:32: Freddy’s Background and Early Steps as an Entrepreneur
03:33 – 07:10: From Crypto Mortgages to Credit Cards: The Pivot That Sparked Karta
07:10 – 10:48: The Pain of Paying in Dollars: Why Latin Americans Need Better Credit Options
10:48 – 11:17: Karta’s Value Proposition for Brazilian Consumers
11:20 – 12:50: What Traditional Banks Can’t Offer — and Why Karta Can
12:52 – 15:00: Customer-First by Design: Building Through WhatsApp
15:00 – 17:20: Product at the Core: Early Experiments and Customer-Led Iteration
17:20 – 20:43: Acquisition Strategy: Scaling with Low CAC and Customer Education
22:00 – 24:00: Stablecoins Behind the Scenes: How Karta Powers Cross-Border Efficiency
24:00 – 27:00: AI Meets WhatsApp: 95% of Support Tickets Resolved Without Humans
27:20 – 29:21: Building in Brazil Without Being Brazilian: Challenges and Advantages
29:28 – 30:44 “Karta Não É Para Amadores”: Challenges of Scaling a Fintech
30:44 – 32:13: Going B2C in LatAm: Opportunities and Friction
32:22 – 33:15: Advice for Founders Building B2C Lending Fintechs
33:23 – 35:47: Positioning Karta: Standing Out in a Crowded Cross-Border Space
36:04 – 36:37: Traction Check: Key Milestones and Growth Metrics
36:40 – 38:25: What’s Next: Karta’s Roadmap and Expansion Plans
38:27 – 39:40: The Feedback That Proved Karta’s Impact
39:40 – 41:40: Biggest Mistake, Biggest Win, and Lessons from the Journey
41:48 – 42:09: What Freddy Would Tell His Younger Self
42:30 – 42:50: Karta’s Vision
42:52 – 43:29: Recommended Reading for Founders

Recommended content:
What It Takes: Lessons in the Pursuit of Excellence by Steven Schwarzman (Book)

In this episode, <a href="https://www.linkedin.com/in/fcportugal/">Filipe Portugal</a>, Partner at Canary, sits down with <a href="https://www.linkedin.com/in/freddy-juez-479596207/">Freddy Juez</a>, founder and CEO of <a href="https://www.conkarta.com.br/">Karta </a>&mdash; a fintech building U.S. credit cards for Latin Americans, without the need for a Social Security number or U.S. credit history.
While Karta is still in its early days, the company is already showing strong signs of product-market fit and rapid growth, fueled by a product-obsessed mindset, user-first experience, and a unique go-to-market strategy powered by partnerships and community.
Originally from Ecuador, Freddy is building a truly global business from day one: a U.S.-based company purpose-built for Brazilians and Latin American users. It&rsquo;s a rare cross-border model &mdash; one that combines bold ambition with significant operational complexity.&nbsp;In our conversation, we explore how Karta is navigating those challenges, why customer experience is its ultimate moat, and how Freddy&rsquo;s team is leveraging stablecoins, WhatsApp, and AI to unlock new efficiencies in cross-border payments and credit access.
We also dive into Freddy&rsquo;s founder journey &mdash; from early ventures in lending to the pivot that led to Karta &mdash; and how staying close to customers has been the foundation for everything from product development to growth. Whether you&rsquo;re a founder, fintech operator, or product-minded builder, or just curious about what it takes to create financial products and infrastructure for a new generation, this episode is packed with insights on how to ship quickly, iterate fast, and build trust in one of the most competitive verticals in tech. 
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Guest: Freddy Juez Freddy is the founder and CEO of Karta, a fintech providing U.S.-issued credit cards to Latin American customers &mdash; without the friction of traditional banks. Born in Ecuador and now based in Miami, Freddy previously founded a lending business that grew to manage over $200 million in AUM. Karta is backed by investors like Canary, Clocktower, FJ Labs, and Interaudi Bank.
<a href="https://www.linkedin.com/in/freddy-juez-479596207/">Follow Freddy on LinkedIn.</a> 
Host: Filipe Portugal Filipe Portugal is a Partner at Canary, one of Brazil&rsquo;s leading venture capital firms. Since joining the firm in 2018, he has led the investment team and built significant experience in the Brazilian and Latin American venture capital ecosystem.
<a href="https://www.linkedin.com/in/fcportugal/">Follow Filipe on LinkedIn</a>
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Highlights: 00:00 &ndash; 02:10:&nbsp;Intro &ndash; Setting the Stage for Karta&rsquo;s Journey 02:20 &ndash; 03:32:&nbsp;Freddy&rsquo;s Background and Early Steps as an Entrepreneur 03:33 &ndash; 07:10:&nbsp;From Crypto Mortgages to Credit Cards: The Pivot That Sparked Karta 07:10 &ndash; 10:48: The Pain of Paying in Dollars: Why Latin Americans Need Better Credit Options 10:48 &ndash; 11:17:&nbsp;Karta&rsquo;s Value Proposition for Brazilian Consumers 11:20 &ndash; 12:50:&nbsp;What Traditional Banks Can&rsquo;t Offer &mdash; and Why Karta Can 12:52 &ndash; 15:00:&nbsp;Customer-First by Design: Building Through WhatsApp 15:00 &ndash; 17:20:&nbsp;Product at the Core: Early Experiments and Customer-Led Iteration 17:20 &ndash; 20:43:&nbsp;Acquisition Strategy: Scaling with Low CAC and Customer Education 22:00 &ndash; 24:00:&nbsp;Stablecoins Behind the Scenes: How Karta Powers Cross-Border Efficiency 24:00 &ndash; 27:00:&nbsp;AI Meets WhatsApp: 95% of Support Tickets Resolved Without Humans 27:20 &ndash; 29:21:&nbsp;Building in Brazil Without Being Brazilian: Challenges and Advantages 29:28 &ndash; 30:44&nbsp;&ldquo;Karta N&atilde;o &Eacute; Para Amadores&rdquo;: Challenges of Scaling a Fintech 30:44 &ndash; 32:13:&nbsp;Going B2C in LatAm: Opportunities and Friction 32:22 &ndash; 33:15:&nbsp;Advice for Founders Building B2C Lending Fintechs 33:23 &ndash; 35:47:&nbsp;Positioning Karta: Standing Out in a Crowded Cross-Border Space 36:04 &ndash; 36:37:&nbsp;Traction Check: Key Milestones and Growth Metrics 36:40 &ndash; 38:25:&nbsp;What&rsquo;s Next: Karta&rsquo;s Roadmap and Expansion Plans 38:27 &ndash; 39:40:&nbsp;The Feedback That Proved Karta&rsquo;s Impact 39:40 &ndash; 41:40:&nbsp;Biggest Mistake, Biggest Win, and Lessons from the Journey 41:48 &ndash; 42:09:&nbsp;What Freddy Would Tell His Younger Self 42:30 &ndash; 42:50:&nbsp;Karta&rsquo;s Vision 42:52 &ndash; 43:29:&nbsp;Recommended Reading for Founders Recommended content: <a href="https://www.amazon.com.br/What-Takes-Lessons-Pursuit-Excellence/dp/1501158147">What It Takes: Lessons in the Pursuit of Excellence</a> by Steven Schwarzman (Book)

Global by Design: How Karta is Reimagining Credit Access for a Borderless World

Neste episódio do Canary Cast, Marcos Toledo, cofundador e General Partner do Canary, conversa com Allan Paladino, cofundador e CEO da Lastro, empresa fundada em 2021 que está reinventando as transações imobiliárias no Brasil com a Laís — sua “primeira funcionária digital” construída sobre o WhatsApp.

A Laís já atende mais de 1.000 imobiliárias, engajando clientes 24/7, qualificando leads, marcando visitas, gerando conexões e respondendo dúvidas em tempo real. O resultado é um aumento de até 60% na conversão de leads em visitas, redução do tempo médio de resposta de 6 horas para 15 segundos e uma nova forma de corretores trabalharem com mais eficiência.

No episódio, Allan compartilha sua trajetória do mercado financeiro ao empreendedorismo, o pivot estratégico que levou à criação da Laís e como a Lastro está transformando um dos setores mais fragmentados do país em um ecossistema mais inteligente, eficiente e humano.

Convidado: Allan Paladino
Allan Paladino é cofundador e CEO da Lastro. Economista formado pela USP, iniciou sua carreira no Credit Suisse, foi CFO e sócio de uma operação de coworking e, em 2021, fundou a Lastro ao lado de José Thomaz. Hoje lidera a expansão da Laís, agente de AI que já conversa com centenas de milhares de brasileiros todos os meses.

Host: Marcos Toledo
Marcos Toledo é cofundador e General Partner do Canary, um dos principais fundos de venture capital no Brasil. Antes do Canary, Marcos construiu uma sólida carreira no mercado financeiro, iniciando no JP Morgan e depois cofundando a M Square Investimentos, gestora de ativos líder no país.

Highlights do episódio:
00:00 – 03:00 Boas-vindas e apresentação 
03:01 – 08:30 Início da trajetória profissional do Allan
08:31 – 13:50 Primeira experiência empreendedora e entrada no mercado imobiliário
13:51 – 18:30 Formação da Lastro: encontro com o co-founder, José Thomaz e a tese inicial
18:31 – 23:00 Primeiros sinais de PMF, desafios para atingir escala e decisão de pivot
23:01 – 28:20 O impacto da chegada da AI generativa e a virada estratégica para criar a Laís
28:21 – 33:00 A Laís como “primeira funcionária digital” das imobiliárias: proposta de valor e casos de uso
33:01 – 37:00 O impacto da Laís em números 
37:01 – 41:00 A diferença entre vender software e “sell work”: a Laís como funcionária que executa tarefas
41:01 – 44:30 Implementação e confiança: como convencer imobiliárias a adotarem AI em suas operações
44:31 – 48:00 Roadmap de futuro
48:01 – 50:30 Aprendizados: erros, acertos e conselhos para empreendedores em busca de product-market fit
50:31 – 52:00 Casos curiosos com a Laís

Glossário de termos mencionados ao longo do episódio:

Pivot — Mudança estratégica relevante no produto/modelo de negócio
AI (Artificial Intelligence) — Inteligência artificial; aqui, tecnologia utilizada para automatizar conversas, tarefas e decisões.
Generative AI — IA generativa; modelos que produzem texto/áudio/imagem, usados para dialogar e responder clientes.
LLM (Large Language Model) — é um tipo de inteligência artificial (IA) projetado para compreender, gerar e interagir com a linguagem humana. Esses modelos são treinados com um volume massivo de textos e dados da internet, o que lhes permite aprender padrões, relações e contextos para executar diversas tarefas linguísticas.
Agentic AI — Abordagem em que “agentes” de IA executam tarefas de ponta a ponta (ex.: qualificar lead, agendar visita).
ChatGPT — Aplicativo popular baseado em LLM, citado como marco de adoção em massa de IA.
OpenAI — Organização por trás de modelos como GPT; o “Playground” foi citado como ambiente de testes.
Playground — Interface web que permite a desenvolvedores e usuários testar, experimentar e interagir diretamente com os modelos de linguagem da OpenAI, como o GPT, sem a necessidade de escrever código. Ele funciona como um "laboratório" onde é possível explorar as capacidades e os limites dos modelos, ajustando parâmetros e visualizando os resultados em tempo real.
WhatsApp — Canal principal de comunicação/atendimento no Brasil; a Laís opera nele 24/7.
Lead — Potencial cliente que demonstra interesse (ex.: pergunta por um imóvel).
Lead Qualification — Qualificação do lead; filtrar/priorizar conforme intenção e perfil.
Conversion Rate — Taxa de conversão (ex.: de lead para visita ao imóvel).
Cold Lead — Lead “frio”, com baixa intenção ou pouca resposta; a IA ajuda a filtrar/evitar gasto de tempo.
B2B (Business-to-Business) — Vendas entre empresas; no caso, Lastro → imobiliárias.
Onboarding — Processo de implementação/integração inicial da solução no cliente.
CRM (Customer Relationship Management) — Sistema de gestão do relacionamento com clientes; integrações recebem resumos das conversas da Laís.
API (Application Programming Interface) — Interface para integrações entre sistemas (site, CRM, portais).
Product–Market Fit (PMF) — Ajuste produto–mercado; momento em que o produto resolve uma dor crítica e “vende sozinho”.
Founder–Market Fit — Aderência entre a experiência/interesse do fundador e o mercado/problema atacado.
Selling Work — Em vez de “vender software”, vender a execução de trabalho (a Laís atua como “funcionária digital”).
Vertical / Horizontal — Estratégias de foco. Vertical: resolver profundamente um setor (imobiliário). Horizontal: atender vários setores com a mesma solução.
Dashboard — Painel com métricas/insights (ex.: bairros mais demandados, canais com melhor retorno).
Roadmap — Cronograma de evolução do produto
Scale / Scaling — Escalar; crescer com eficiência 
Pre-IPO / IPO — Financiamento pré-IPO e oferta pública inicial; citados no histórico do convidado.
Slack — Ferramenta de comunicação interna; usada para alertas sobre conversas marcantes da Laís.

Neste epis&oacute;dio do Canary Cast, <a href="https://www.linkedin.com/in/marcost1/">Marcos Toledo</a>, cofundador e General Partner do Canary, conversa com <a href="https://www.linkedin.com/in/allan-paladino/">Allan Paladino</a>, cofundador e CEO da Lastro, empresa fundada em 2021 que est&aacute; reinventando as transa&ccedil;&otilde;es imobili&aacute;rias no Brasil com a <a href="https://www.lais.ai/">La&iacute;s</a> &mdash; sua &ldquo;primeira funcion&aacute;ria digital&rdquo; constru&iacute;da sobre o WhatsApp.
A La&iacute;s j&aacute; atende mais de 1.000 imobili&aacute;rias, engajando clientes 24/7, qualificando leads, marcando visitas, gerando conex&otilde;es e respondendo d&uacute;vidas em tempo real. O resultado &eacute; um aumento de at&eacute; 60% na convers&atilde;o de leads em visitas, redu&ccedil;&atilde;o do tempo m&eacute;dio de resposta de 6 horas para 15 segundos e uma nova forma de corretores trabalharem com mais efici&ecirc;ncia.
No epis&oacute;dio, Allan compartilha sua trajet&oacute;ria do mercado financeiro ao empreendedorismo, o pivot estrat&eacute;gico que levou &agrave; cria&ccedil;&atilde;o da La&iacute;s e como a Lastro est&aacute; transformando um dos setores mais fragmentados do pa&iacute;s em um ecossistema mais inteligente, eficiente e humano. Convidado: Allan Paladino Allan Paladino &eacute; cofundador e CEO da Lastro. Economista formado pela USP, iniciou sua carreira no Credit Suisse, foi CFO e s&oacute;cio de uma opera&ccedil;&atilde;o de coworking e, em 2021, fundou a Lastro ao lado de Jos&eacute; Thomaz. Hoje lidera a expans&atilde;o da La&iacute;s, agente de AI que j&aacute; conversa com centenas de milhares de brasileiros todos os meses. Host: Marcos Toledo Marcos Toledo &eacute; cofundador e General Partner do Canary, um dos principais fundos de venture capital no Brasil. Antes do Canary, Marcos construiu uma s&oacute;lida carreira no mercado financeiro, iniciando no JP Morgan e depois cofundando a M Square Investimentos, gestora de ativos l&iacute;der no pa&iacute;s. Highlights do epis&oacute;dio: 00:00 &ndash; 03:00 Boas-vindas e apresenta&ccedil;&atilde;o&nbsp; 03:01 &ndash; 08:30 In&iacute;cio da trajet&oacute;ria profissional do Allan 08:31 &ndash; 13:50 Primeira experi&ecirc;ncia empreendedora e entrada no mercado imobili&aacute;rio 13:51 &ndash; 18:30 Forma&ccedil;&atilde;o da Lastro: encontro com o co-founder, Jos&eacute; Thomaz e a tese inicial 18:31 &ndash; 23:00 Primeiros sinais de PMF, desafios para atingir escala e decis&atilde;o de pivot 23:01 &ndash; 28:20 O impacto da chegada da AI generativa e a virada estrat&eacute;gica para criar a La&iacute;s 28:21 &ndash; 33:00 A La&iacute;s como &ldquo;primeira funcion&aacute;ria digital&rdquo; das imobili&aacute;rias: proposta de valor e casos de uso 33:01 &ndash; 37:00 O impacto da La&iacute;s em n&uacute;meros&nbsp; 37:01 &ndash; 41:00 A diferen&ccedil;a entre vender software e &ldquo;sell work&rdquo;: a La&iacute;s como funcion&aacute;ria que executa tarefas 41:01 &ndash; 44:30 Implementa&ccedil;&atilde;o e confian&ccedil;a: como convencer imobili&aacute;rias a adotarem AI em suas opera&ccedil;&otilde;es 44:31 &ndash; 48:00 Roadmap de futuro 48:01 &ndash; 50:30 Aprendizados: erros, acertos e conselhos para empreendedores em busca de product-market fit 50:31 &ndash; 52:00 Casos curiosos com a La&iacute;s Gloss&aacute;rio de termos mencionados ao longo do epis&oacute;dio:
Pivot &mdash; Mudan&ccedil;a estrat&eacute;gica relevante no produto/modelo de neg&oacute;cio AI (Artificial Intelligence) &mdash; Intelig&ecirc;ncia artificial; aqui, tecnologia utilizada para automatizar conversas, tarefas e decis&otilde;es. Generative AI &mdash; IA generativa; modelos que produzem texto/&aacute;udio/imagem, usados para dialogar e responder clientes. LLM (Large Language Model) &mdash; &eacute; um tipo de intelig&ecirc;ncia artificial (IA) projetado para compreender, gerar e interagir com a linguagem humana. Esses modelos s&atilde;o treinados com um volume massivo de textos e dados da internet, o que lhes permite aprender padr&otilde;es, rela&ccedil;&otilde;es e contextos para executar diversas tarefas lingu&iacute;sticas. Agentic AI &mdash; Abordagem em que &ldquo;agentes&rdquo; de IA executam tarefas de ponta a ponta (ex.: qualificar lead, agendar visita). ChatGPT &mdash; Aplicativo popular baseado em LLM, citado como marco de ado&ccedil;&atilde;o em massa de IA. OpenAI &mdash; Organiza&ccedil;&atilde;o por tr&aacute;s de modelos como GPT; o &ldquo;Playground&rdquo; foi citado como ambiente de testes. Playground &mdash; Interface web que permite a desenvolvedores e usu&aacute;rios testar, experimentar e interagir diretamente com os modelos de linguagem da OpenAI, como o GPT, sem a necessidade de escrever c&oacute;digo. Ele funciona como um "laborat&oacute;rio" onde &eacute; poss&iacute;vel explorar as capacidades e os limites dos modelos, ajustando par&acirc;metros e visualizando os resultados em tempo real. WhatsApp &mdash; Canal principal de comunica&ccedil;&atilde;o/atendimento no Brasil; a La&iacute;s opera nele 24/7. Lead &mdash; Potencial cliente que demonstra interesse (ex.: pergunta por um im&oacute;vel). Lead Qualification &mdash; Qualifica&ccedil;&atilde;o do lead; filtrar/priorizar conforme inten&ccedil;&atilde;o e perfil. Conversion Rate &mdash; Taxa de convers&atilde;o (ex.: de lead para visita ao im&oacute;vel). Cold Lead &mdash; Lead &ldquo;frio&rdquo;, com baixa inten&ccedil;&atilde;o ou pouca resposta; a IA ajuda a filtrar/evitar gasto de tempo. B2B (Business-to-Business) &mdash; Vendas entre empresas; no caso, Lastro &rarr; imobili&aacute;rias. Onboarding &mdash; Processo de implementa&ccedil;&atilde;o/integra&ccedil;&atilde;o inicial da solu&ccedil;&atilde;o no cliente. CRM (Customer Relationship Management) &mdash; Sistema de gest&atilde;o do relacionamento com clientes; integra&ccedil;&otilde;es recebem resumos das conversas da La&iacute;s. API (Application Programming Interface) &mdash; Interface para integra&ccedil;&otilde;es entre sistemas (site, CRM, portais). Product&ndash;Market Fit (PMF) &mdash; Ajuste produto&ndash;mercado; momento em que o produto resolve uma dor cr&iacute;tica e &ldquo;vende sozinho&rdquo;. Founder&ndash;Market Fit &mdash; Ader&ecirc;ncia entre a experi&ecirc;ncia/interesse do fundador e o mercado/problema atacado. Selling Work &mdash; Em vez de &ldquo;vender software&rdquo;, vender a execu&ccedil;&atilde;o de trabalho (a La&iacute;s atua como &ldquo;funcion&aacute;ria digital&rdquo;). Vertical / Horizontal &mdash; Estrat&eacute;gias de foco. Vertical: resolver profundamente um setor (imobili&aacute;rio). Horizontal: atender v&aacute;rios setores com a mesma solu&ccedil;&atilde;o. Dashboard &mdash; Painel com m&eacute;tricas/insights (ex.: bairros mais demandados, canais com melhor retorno). Roadmap &mdash; Cronograma de evolu&ccedil;&atilde;o do produto Scale / Scaling &mdash; Escalar; crescer com efici&ecirc;ncia Pre-IPO / IPO &mdash; Financiamento pr&eacute;-IPO e oferta p&uacute;blica inicial; citados no hist&oacute;rico do convidado. Slack &mdash; Ferramenta de comunica&ccedil;&atilde;o interna; usada para alertas sobre conversas marcantes da La&iacute;s.

Canary Cast: Mike Krieger, co-fundador do Instagram

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